Entenda o novo funil de marketing para otimizar suas conversões

Funis de marketing ou vendas digitais como muitos chamam podem ajudar na conversão de usuários em consumidores e clientes. Otimize as conversões, crie relatórios baseados em segmentos, otimize as páginas de destino (landing pages) mas principalmente, não suponha que os visitantes seguirão uma rota específica, eles não irão pois o caminho não é mais simples, é extremamente complexo e caótico.

Muitos “especialistas” em taxas de conversão também aconselham criar funis, analisar as desistências e trabalhar na criação de uma solução que as reduza. Isto é o que, em tese, pode trazer mais conversões. Parece lógico e talvez fosse por muitos anos, você ajusta os pontos falhos do funil e tudo se resolve.

mas infelizmente a realidade, não é tão simples.

Diversas soluções que usam análise de dados para esses funis podem resultar em diversos insights úteis. O Google Analytics que é uma das ferramentas analíticas mais populares dispõe de um funil que mostra como os visitantes vão do ponto inicial ao ponto final de seu website.

Tambem temos diversas outras que podem auxiliar, inclusive ferramentas integradas como a Hotjar que integra o funil de marketing com as gravações de tela e os mapas de calor; algo que oferece uma sinergia super bacana.

Mas qual o problema com nosso funil de vendas

Se olharmos para a história do funil de vendas, vamos ver que foi inventado em 1898 e não mudou desde então.

Agora, você pode começar a imaginar qual é o problema dos funis de vendas: estão presos na era industrial, época em que os computadores nem haviam sido inventados ainda.

McKinsey & Co. já questionou o conceito do antigo do funil de vendas e apresentou um modelo novo que incorpora uma nova experiência do cliente.

Se o marketing possui um objetivo, é alcançar os consumidores nos momentos que mais têm peso na tomada de decisões.”, escreveram os autores. “Mas hoje, ele continua, o funil de vendas fracassa em captar todos os momentos mais sensíveis e fatores de compra mais importantes que são resultado de uma explosão de produtos e canais digitais”.

Visitantes não seguem passos específicos

Se olharmos para a maneira como os funis de vendas são construídos hoje, veremos este gráfico familiar que é ensinado nos cursos de marketing, vendas e mais recentemente em inbound e marketind de conteúdo dentre outros.

Mas os visitantes não seguem estes passos certinhos. Tome como exemplo o meu: precisei comprar uma câmera digital DSLR e no melhor estilo Zmot passei um zilhão de micro-momentos procurando informações para minha decisão final… As vezes em casa, outras vezes na espera do médico, a verdade é que devo ter entrado muitas vezes em diversas etapas desse funil num sobe e desce caótico.

Pesquisas mostram que a taxa de rejeição do tráfego orgânico é aproximadamente de 50%, e destes, até 98% está em blogs e 90% em páginas de destino.

A suposição de que as pessoas vão passar por etapas específicas até o ponto de conversão final talvez seja a maior razão para conversões deficientes e uma taxa de rejeição alta.

  1. Sim, precisamos de funis para nos guiar através de alguma otimização.
  2. Sim, precisamos nos atentar às desistências.
  3. Mas como podemos conseguir que mais visitantes passem pelo funil e como podemos reduzir as taxas de rejeição?

É para isso que serve o Reverse Funnel Path (ferramenta de caminho reverso) no Google Analytics. Com ele você consegue ver os caminhos que precedem a conversão final e além de identificar os melhores caminhos, vc também consegue identificar a quantidade de caminhos que existem hoje.

Veja no exemplo abaixo, num e-commerce médio existem aproximadamente 19.837 se analisarmos somente os últimos 30 dias!

Segmentação como opção

Se você não sabe de onde seus usuários vêm e não faz uma análise dos segmentos, então está perdendo oportunidades de conversão. Estes são segmentos bastante úteis:

  • Dispositivos — com tantos dispositivos disponíveis para os visitantes, é possível detectar diferenças nas taxas de conversão.
  • Links de Referência — os clientes que chegam em seu website através de parceiros confiáveis têm maior probabilidade de serem convertidos.
  • Fontes de tráfego — se você não se promove e nem investe em SEO, este segmento mostrará as diferenças para você.
  • Blogs — marketing de conteúdo é muito importante, certo? Então, certifique-se de checar este segmento e ver se o conteúdo é útil para suas conversões.
  • Canais pagos — se você possui anúncios pagos, é fundamental que se certifique que eles estão convertendo.

Mergulhe no que te traz mais conversões e reproduza o processo com outros produtos e serviços que você oferece de modo a conseguir otimizá-los também, no melhor estilo growth hacking!

Páginas de destino

As páginas de destino (landing pages) são um elemento-chave no seu funil já que influenciam suas taxas de conversão.

Se você possui um produto ótimo e escreve conteúdo incrível, mas pensa que não precisa de páginas de destino, pode estar jogando contra.

Normalmente páginas que tenham formulários com até 3 campos convertem mais do que se tiverem mais campos, as páginas que mais convertem costumam ter título claro e preciso, páginas de destino que convertem melhor normalmente não tem opções de menu…. dentre tantas outras informações de mercado.

Dica final

Entender o funil é essencial em qualquer trabalho de marketing digital mas com caminhos tão caóticos, é necessário investir em análises e relatórios segmentados além de criar e otimizar ao máximo páginas de destino bem direcionadas.

E nunca deixe de analisar os dados, é através deles que você pode extrair leite de pedra!

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